De visie van Keytoe is altijd geweest marketing en sales zijn 1. Wat dit betekent is dat we geen pure salesmensen hebben, maar adviseurs die vanuit de Keytoe-ervaring naast de klant staan in plaats van hard verkopen. Zie blog betreft anti-verkoop. We hebben dit altijd zo benaderd op basis van intuïtie, zonder dat we het erg goed konden beargumenteren. Het voelde gewoon goed.
En voilá, toen verscheen er zojuist een fantastische blog in Amerika (bron: KISSmetrics.com) die precies, spot-on, uitlegt waarom dat werkt. Zij noemen de door ons genoemde voormannen Ambassadors. De kennis uit het betreffende blog maken we graag benaderbaar voor onze volgers en delen we bij deze. We hebben de essentie beknopt voor jullie in het Nederlands verwerkt. Lekker makkelijk. Complimenten aan ons geven mag, maar wij sturen het door naar de vakfreaks in Amerika, de credits zijn voor hen.
Hoe integreer je marketing en sales in optima forma?
Voor starters: je staat te popelen om je bedrijf te starten en je handen jeuken om te beginnen. Je probeert een indeling te maken in je bedrijf. Het is op deze manier niet nodig om je onderneming in een aantal groepen te verdelen. Dit komt omdat je jouw personeel opleidt om drie taken te gelijk te doen. Het worden geen delen meer, maar je gaat werken in processen en je zorgt ervoor dat er een ambassadeur is die het hele proces kan leiden. Van het idee ontwikkelen tot het acquireren van een klant.
Zo zorg je ervoor dat je binnen je bedrijf een makkelijke structuur hebt en iedereen weet waar zijn/haar verantwoordelijkheden liggen. Op deze manier wordt er ook niet méér verkocht dan je aankunt. Dit omdat de ambassadeur de binnenkant van je bedrijf kent en ook weet wat de mogelijkheden zijn binnen je bedrijf. Het samenvoegen van marketing en sales is een geweldige eerste stap. Beginnen met marketing verantwoordelijk te stellen voor een deel van het proces dat helemaal doorloopt tot aan het einde. Na verloop van tijd, zult u in staat zijn om een sales team uit te sluiten. Zodra dat volledig is, voegt u andere rollen een voor een toe. Voel je vrij om het te breken in nog kleinere stappen als nodig is.
Wat is het probleem met de traditionele manier?
Op het moment dat u beslist om een sales team in te zetten voor in uw bedrijf, kunt u veel geld mislopen. Dat komt omdat het sales team uw product/ concept niet op de beste manier kan overbrengen naar de klant, omdat een sales team niet volledig in het proces wordt betrokken. Dit kan leiden tot een probleem in de levenscyclus van uw bedrijf. Uw levenscyclus is cruciaal voor de groei van uw bedrijf.
Wat is een levenscyclus?
Een levenscyclus is een proces. Dit begint bij het eerste contact met de klant en eindigt pas als de klant het product heeft ontvangen. Op het moment dat er contact wordt gelegd met de klant, wil je wel dat dit op een goede manier gebeurt. Hierbij moet er vanuit het hart van het bedrijf worden gesproken. Een sales team, die buiten het bedrijf functioneert kan dit niet op de juiste manier doen. Dit is ook de reden dat je daar beter een ambassadeur op kunt zetten dan een sales team. Dit komt omdat de volgende stadia van groot belang zijn:
Bewustwording van bestaan – Interesse hebben in geboden diensten – Voor het eerst klant zijn – Vaste klant blijven – Gepassioneerde klant worden
De meeste verkopers communiceren alleen met klanten tussen de bewustwording en de eerste aankoopfase. Een ambassadeur gaat een stap verder, omdat ze meer in het bedrijf betrokken zijn. Om die reden willen ze ook dat de klant blijft (persoonlijke verantwoordelijkheid), wat ten goede komt van het bedrijf. Stap voor stap zullen ze een klant begeleiden in het proces zodat de klant het beste geholpen wordt. Dit is niet om zoveel mogelijk sales te maken. Sluit een ambassadeur dan ook de deals af? Ja natuurlijk, want marketing = sales. Het gebeurt alleen meer op een vertrouwensbasis, de geloofwaardigheid is groter. Een ambassadeur zal het proces van het begin tot het einde leiden.
Dat klinkt misschien goed, maar hoe implementeer je zoiets?
Op het moment dat je inziet dat dit de beste manier is om je bedrijf te starten, kun je realistisch kijken naar de situatie. Op het moment dat je overtuigd bent geraakt van deze methode, is het een kwestie van doen. Op het moment dat je een ambassadeur in dienst hebt, zullen veel taken binnen je bedrijf vervallen. Dit betekent dat je daar wel de juiste persoon voor nodig hebt. De ambassadeur heeft namelijk veel taken binnen je bedrijf. Hij moet ervoor zorgen dat de processen van a tot z worden geregeld. Dit gaat van de marketing naar de sales, maar daarna vallen zaken als het beantwoorden van hulpvragen en het voeren van goed relatiemanagement ook bij zijn taakomschrijving.
Markt is verschoven.
De markt is verschoven, wat wordt hiermee bedoeld? Het is heel simpel, de crisis is al een hele tijd aan de gang en dat zorgt ervoor dat ondernemers en consumenten kritischer zijn geworden. Afnemers kijken op zijn/haar gemak rond om alles te vergelijken. De klant weet daardoor al heel veel, en een salesman pur sang voegt dan te weinig toe. Een adviseur, die meer inspireert dan verkoopt is dan nuttiger. Klanten willen niet iemand die op de sales hamert, maar iemand die ze helpt de juiste beslissing te maken. Hiervoor is veel inzicht vereist. Dit betekent dat een salesman minstens zoveel marketeer en adviseur moet zijn.
Geldt dit voor elk bedrijf?
Niet iedereen draait makkelijk zijn processen om. Is het noodzakelijk? Misschien niet, maar vasthouden aan de traditionele manier is gevaarlijk. Jonge, flexibele bedrijven (zoals wij) adviseren en inspireren. Die zijn minder afhankelijk van omzettargets en leveren daarom meer in het aanloopproces dan grote bedrijven. We merken keer op keer dat wij daarop winnen van concurrenten. Wij zijn trots dat we ambassadeurs hebben en we hebben geluk dat we op intuïtie de marketing en sales als 1 hebben beschouwd.